Cara Menentukan Harga Jual untuk UMKM & Bisnis Online

Salah satu keputusan paling krusial dalam bisnis adalah penentuan harga jual. Harga jual perlu dihitung dengan cermat agar bisnis dapat benar-benar untung, tidak hanya sekadar laris. Banyak UMKM atau home industry yang menetapkan harga jual produknya hanya mengikuti harga pasar. Bahkan, tidak jarang ada yang hanya mengira-ngira. 

Jika Anda sebagai pemilik bisnis pernah merasa produk yang dijual selalu laku namun uang tidak bertambah, mungkin penentuan harga jual Anda keliru. Artikel ini akan membahas bagaimana cara tepat untuk menentukan harga jual supaya tidak membuat bisnis merugi.

1. Hitung HPP (Harga Pokok Produksi) Secara Teliti

Hal terpenting dalam menentukan harga jual adalah pengetahuan mengenai berapa biaya membuat atau memeroleh suatu barang. Biaya ini disebut dengan HPP atau harga pokok produksi. Besaran HPP adalah hasil penjumlahan dari biaya bahan baku, biaya produksi langsung, dan biaya tambahan.

Contoh penghitungan HPP untuk bisnis makanan:

Tepung: Rp 2.000
Telur: Rp 3.000
Gula: Rp 1.000
Kemasan: Rp 500
Gas/Listrik (alokasi per produk): Rp 500
Tenaga kerja (alokasi per produk): Rp 1.000
HPP = Rp 8.000

Untuk bisnis jenis lain, penghitungan HPP hampir mirip namun ada sedikit perbedaan.

• Bisnis handmade: waktu pengerjaan harus dihitung sebagai biaya tenaga kerja
• Bisnis reseller atau dropshipper: besaran HPP merupakan hasil penjumlahan dari harga beli, ongkos kirim, dan biaya packing
• Bisnis jasa: besaran HPP adalah hasil penjumlahan dari biaya tenaga, biaya software atau alat, biaya transportasi, dan waktu pengerjaan

2. Masukkan Biaya Operasional dalam Perhitungan

Kesalahan fatal yang banyak dilakukan UMKM dalam penentuan harga jual adalah hanya menghitung modal produk yang dijual. Penentuan harga jual seharusnya menghitung biaya operasional yang dikeluarkan selama menjalankan bisnis. Biaya operasional bisa berupa sewa tempat, biaya listrik, biaya internet, biaya iklan, gaji karyawan, dan lain-lain.

Cara menghitung biaya operasional adalah sebagai berikut. Pertama, Anda harus menghitung total biaya operasional dalam sebulan. Kemudian, tentukan target ingin menjual berapa produk dalam sebulan. Biaya operasional yang sudah dihitung kemudian dibagi ke jumlah target tersebut.

Contoh:

Biaya operasional bulanan: Rp 1.000.000

Target penjualan: 200 produk/bulan

Biaya operasional per produk = Rp 1.000.000 : 200 = Rp 5.000

Setiap produk yang dijual harus ditambah Rp5.000 untuk menutup biaya operasional.

3. Tentukan Margin Keuntungan yang Wajar

Setelah mengetahui total modal per produk (HPP + biaya operasional), saatnya Anda menentukan margin keuntungan. Margin adalah persentase keuntungan dari modal. Untuk menentukan harga jual, Anda harus mengalikan modal total dengan persentase margin sesuai produk yang Anda jual.

Berikut daftar margin ideal untuk tiap produk:

Produk makanan: 20–50%
Produk fashion: 30–100%
Produk handmade: 50–200%
Produk jasa: 30–70% (tergantung tenaga & skill)
Produk digital: bisa sangat tinggi karena HPP rendah

Contoh:

HPP: Rp 8.000
Biaya operasional: Rp 5.000
Total modal: Rp 13.000
Margin 25% (produk makanan): 13.000 × 25% = Rp3.250
Harga jual (Total modal + margin) = Rp16.250

4. Analisis Harga Kompetitor

Analisis harga kompetitor merupakan hal penting untuk penentuan harga jual. Namun, jangan langsung mematok harga yang sama dengan kompetitor. Kondisi setiap bisnis berbeda-beda sehingga harga jual yang diberikan juga berbeda. Beberapa hal yang membuat perbedaan harga jual tersebut adalah kualitas bahan, biaya operasional, lokasi produksi, dan lain-lain. Oleh karena itu, sebuah bisnis tidak bisa serta merta menyamakan harga produknya dengan harga yang dipasang oleh kompetitor.

Cara menganalisis harga kompetitor adalah sebagai berikut:

1. Anda harus mencari setidaknya 5-10 kompetitor yang menjual produk sejenis
2. Catat rentang harga yang dipasang oleh kompetitor
3. Perhatikan perbedaan kualitas, kemasan, dan pelayanan
4. Anda harus menentukan apakah produk yang Anda jual kualitasnya lebih ekonomis atau lebih premium
   

5. Gunakan Teknik Psychological Pricing

Angka yang dipasang di price tag dapat memengaruhi persepsi pembeli. Sebagai contoh, jika Anda memasang harga Rp39.900, pembeli akan merasa bahwa produk Anda murah karena masih di bawah Rp40.000. Contoh lain, Anda dapat menggunakan harga coret. Pasang harga Rp50.000 kemudian beri tulisan ‘harga promo Rp39.000’. Anda juga dapat menjual produk dalam bentuk paket. Tulisan ‘beli 3 lebih hemat’ akan memberi kesan value yang lebih tinggi di mata calon pembeli.

Selain itu, Anda juga dapat menggunakan teknik decoy effect. Sebagai contoh, Anda menjual popcorn dengan 2 ukuran yakni small dan large. Anda memberi harga Rp30.000 untuk small dan Rp50.000 untuk large. Pembeli akan cenderung memilih ukuran small karena ukuran large terasa terlalu mahal. Anda dapat membuat ukuran baru yakni medium dengan harga Rp45.000.

Pembeli akan melihat bahwa popcorn dengan ukuran medium kurang worth it karena selisih harganya hanya sedikit dibandingkan ukuran large. Dengan demikian, pembeli akan cenderung membeli popcorn dengan ukuran large karena terasa paling worth it. Hasilnya, bisnis Anda akan diuntungkan dengan cara ini.

6. Pertimbangkan Nilai Tambah (Value) 

Anda dapat menentukan nilai tambah atau value dari produk yang Anda jual. Nilai tambah ini bisa berupa kemasan yang lebih premium, pelayanan cepat, gratis ongkos kirim, dan lain sebagainya. Sebagai contoh, Anda telah mengetahui harga yang dipasang oleh kompetitor. Jika produk Anda dikemas dengan kemasan yang lebih premium, atau Anda dapat memastikan setiap pembelian akan mendapatkan bonus, Anda bisa menaikkan harga jual. Nilai tambah ini akan berbeda pada setiap produk sehingga hanya Anda sebagai pemilik bisnis yang dapat menentukannya.

Kesimpulan: Harga Jual Harus Berdasarkan Data, Bukan Tebakan

Penentuan harga jual tidak sebatas menutupi modal atau mengikuti kompetitor. Harga jual yang dipasang merupakan strategi bisnis yang harus dihitung secara matang dan teliti. Dengan memahami HPP, biaya operasional, margin ideal, analisis kompetitor, teknik psikologi harga, dan value produk, Anda dapat menentukan harga jual yang tepat. Harga jual yang baik adalah harga yang adil bagi pembeli sekaligus menguntungkan bagi bisnis Anda. Dengan harga jual yang tepat, bisnis dapat untung dan terus berkembang.